后疫情时代，传统经销商如何逆势突围？
发布时间：2020.07.29

受疫情影响，消费习惯、通路形态、商业模式等都发生很大变化，给各行各业带来巨大的挑战。
我们常说风雨过后是彩虹。但风雨过后往往是泥泞，彩虹只会在歌词里。想弯道超车的人，必须穿合适的鞋子，才能跑得比对手快一点。
疫情防控进入常态化，在新的市场形势、新的竞争环境下，传统经销商如何做才能逆势突围?今天，营销力咨询董事长、畅销书《聚焦》作者王冠群为我们分享了观点，探寻“疫”后经销商的突围之道。
①
握住大企业、核心大单品，做好产品组合
疫情改变了消费习惯，改变了通路形态，改变了商业模式!新形势、新的竞争环境下，一定要和大企业合作，一定要有核心大单品，一定要做产品组合。
○为什么一定要和大企业合作?
有大企业才有大商，不是有大商才有大企业。
“大”有三个指标：
1、规模大，在品类企业排名中靠前。
2、趋势好，发展势头猛。
3、管理规范。
所有大商都是和大企业合作过程中被迫成长起来的。大企业人多人才多，标准，制度，流程也多。对经销商的要求，辅导也多。经销商就是在和大企业合作过程中健康成长的。
○为什么一定要有核心大单品?
一个经销商的社会地位不是取决于代理某个品牌，而是取决于是否有大单品。
在消费心智中，大单品=品类。在终端商心智中，大单品=经销商。
大单品是一面旗帜，是决定市场地位和影响力的武器，是带路产品。
靠产品集群发展的企业，短期会有销量，长期发展没有动力/没有前途。
○为什么一定要做产品组合?
提升自身免疫力，增加市场拓展能力。
世界上所有强国都是具备海、陆、空、核战略部队四位一体建设的能力。没有哪一个国家只有陆军全世界无敌的。
产品组合不是简单的产品或者品类增加，产品组合有三个必须注意的事项：
1、大单品集群组合。例如康师傅红烧牛肉面和五谷道场酸笋肥牛，或者脉动、红牛、金丝猴麦丽素，都是流量产品。
2、大单品集群的淡旺季互补性。让所有资源全年动起来。
3、大单品集群渠道互补性，让掌控渠道全年动起来。
②
提升渠道掌控能力
渠道掌控的两个指标：数量和质量。但我们更应该关注有质量的数量。
 
③
打造与时俱进的商业模式
疫情过后，线下渠道占比会下降，电商、社区团购、社区分销占比会增加。
疫情催生的最火的模式：社区团购和社区分销。
一次赶不上，几年赶不上，几年后意味着你将被淘汰出局。
1
社区定义：
①城市以封闭性居住地小区为单位，业主为成员组建的社群。
②农村以村为单位，户主为成员组建的社群。
2
社区分销与社区团购的区别：
社区团购是平台商主导，本质是拼多多拼团模式，劲爆/秒杀/拼购，以价格取胜，拼的越多越便宜。
社区分销是品牌商(经销商)主导。价格不是主导因素，信任、便利、服务才是。
社区团购：为成交而成交。社区分销：因信任而成交。
社区分销，严格意义上属于通路精耕的变种。过去的通路精耕是扫街，然后根据门店分类ABCD类。社区分销是扫社区，进而扫人，组建社区社群。
社区团购对品牌商而言，就是一个新型的经销商，是品牌商开辟的一种新型的销售渠道。
没有品牌商支持，经销商可以独立做社区分销，很难做社区团购。
3
社区分销、团购特点：
①本地化属性，区别于传统意义上的微信微商社群。
②由过去以店为单位分销到以人为单位分销。
③由过去的到店模式到产品到家模式。
④干净，很少有广告;安静。没事不说话，说话就办事;温度。都是熟人，低头不见抬头见。
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经销商做社区分销必须解决的几个问题：
①有没有适合社区社群销售的产品?单一产品还是产品组合?
问自己几个问题：人们为什么要在社群购买?是因为价格便宜?品质好?限量?符合消费需求?服务好?……
民生产品，这类刚需、复购率高的适合社区分销。比如，食品、水产速冻，干货调料，饮料，零食大礼包，日用洗化、生鲜、米面粮油，瓜果蔬菜，肉禽蛋奶，休闲烘焙，进口产品。
低频消费产品，要让消费者“平时不消费，消费用半年”!同时要和高频消费产品做捆绑促销。
②社区分销商或者社群团长招募(物业管理人员，业主委员会意见领袖、宝妈、广场舞大妈、水站工作人员)，搞定团长或者群主，才能搞定消费者。
③有没有专业的社群运营团队运营社群?
④团长如何拓展团员?
⑤如何激励和管理社群团长?
⑥分拣和配送。
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社区团购的流程。
①寻找社区团购平台(全国性、地方性)。
②接触谈判确定产品、价格、促销、建档、签订合同。一般平台会保留18-25%毛利率,团长佣金平均10%-15%。
③运营管控。
A、内容运营。根据平台受众群体的喜好，设计好产品图片、详情页、短视频、功能卖点、资质实力、荣誉简介等社群传播素材，围绕着内容的生产和消费，搭建起来一个良性循环。
B、价格运营。通过产品规格、包装以及不同组合形式，规避价格战，有销量无利润现象。
C、活动运营。劲爆、秒杀、拼团。
D、产品运营。单品，产品组合，限量，坎级促销等。
E、用户运营。
用户的新增—留存—活跃—传播以及用户之间的价值供给关系，建立起一个良性的循环，持续提升各类跟用户有关的数据。
人在哪里，营销就在哪里，销量就在哪里，利润就在哪里，2020年你搞定了社区分销，你想不赚钱不增量都难。
④
打造一支战斗力团队
所有事是人干的，人不行，事肯定不成。
经销商和经销商之间的PK首先是老板和老板的PK。
历史不是人民改变的，是领袖领着人民改变的，没有领袖，人民只会盲动。
领导带的叫团伙，领袖带的叫团队。
经销商首先要做小团队的领袖。
领袖的做事方法：善于征求多数人意见，常与少数人讨论，敢于一个人决策。
领袖的量化结果：能影响一大批人追随，有一大批人为你设定的目标拼命。能打造团队、培养人。能带领大家创造辉煌的业绩。
其次，要有核心骨干。一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩。
核心骨干首先是筛选，其次是培养。
核心骨干有两个评价指标：能力、忠诚。
第三，带领团队学习，解决文化认同。
每一个企业都有两条生产线，一条生产人，一条生产产品。造物先造人。人培养不好，产品肯定卖不好。
不要让你的团队毕业之后就停止了学习，不要让你的竞争对手说：他40岁，其实28岁已经被埋了。
三种方法：送出去，请进来，在岗训练。这既提升了能力，又解决了忠诚度问题，何乐而不为?
疫情强化了消费者线上生存能力，意味着所有企业必须修一课：互联网数字化运营能力提升。
连房子，车子都可以网上卖了，还有什么不能网上卖?
风来了，猪都会飞起来。
问题是你在不在风口?风停了，你有没有翅膀?
逆势突破，你准备好了吗?